Если вы еще не продаете электрокарнизы - это письмо для Вас.

Как получить любой контракт?
 

Добрый день коллеги!

За последнее время я получил множество запросов от компаний, которые не занимались никогда автоматической солнцезащитой. Но которые хотят начать это делать. К примеру, это  компании, которые занимаются следующим бизнесом:

1.  Окна
2.  Мебель
3.  Студии дизайна и архитектуры
4.  Салоны штор и дизайна
5.  Студии отделочных материалов класса Премиум
6.  Дизайнерские студии
7.  Ремонты


Приведу пример из жизни, как это работает.

Один из моих сотрудников заказал степклопакеты в квартиру матери. Когда приехал замерщик, он предложил бонус к заказу - бесплатный дизайн окон. Сделал фотографии и предоставил на выбор три варианта: шторы, жалюзи, автоматику.  

Нужно ли говорить, что два последних предложения были от нас?

Кстати сказать, когда я сам стеклил балконы в своей новой квартире, еще лет 8 назад, мне продали еще отделку балконов и установку кондиционеров.

Если  ваши клиенты являются потенциальными потребителями смежных продуктов  и вы им их не предлагаете - Вы теряете деньги.

Сейчас будут высказаны возражения:

1. Каждый должен заниматься своим делом
2. Все продавать невозможно
3. Я не буду мешать свой бизнес еще с чем-то
4. Я ничего не понимаю в этом
5. Нет денег чтобы начать

Я могу отработать каждое из этих возражений - но не буду.  Вы сами можете это сделать на ура и без меня. Просто немного поразмышляв на эту тему.

Скажу одно - у меня есть еще 4 бизнеса:

  • костюмы роботов-трансформеров
  • кухонные фасады премиум класса
  • компанию по производству жалюзи
  • медицинский центр
И каждый раз я проходил через все эти возражения, как нож сквозь масло. По факту они несостоятельны и являются просто ограничивающими установками. Причем не вашими, а навязанными извне. Вы же их много раз слышали и усвоили. Некритически. 

Бизнес -это образ жизни и стиль поведения. А не привязка к какому-либо делу. Потому что бизнес должен развиваться. И не стоять на месте или упираться в один продукт.  Тем более малый бизнес.

Теперь  пройдемся по продажам.
                  Часто спрашивают - как мне продавать?
 
На самом деле нет универсального и единого решения. Есть общие шаблоны, которые выполняют люди. А люди все разные. У кого-то получается одно, у кого-то другое. У кого-то работает все понемногу. Кто-то продает сам, кто-то нанимает менеджеров. И получается каждое звено влияет на исходный результат. 

Я дам схему, по которой мы запускали все наши бизнесы.

1. Анализ клиентов - кому мы будем продавать.
2. Анализ рынка - кто еще есть в этой нише и что они делают.
3. Чем мы можем быть лучше, чем отличаться и что предложить.
4. Как мы будем продавать
5. Предварительный выбор комплекса маркетинга.
6. Оценка экономических факторов.
7. Пересмотр этапов 1–6, пока не получится внутренне согласованный план.
8. Тестовые продажи и проверка пунктов 1-7


Могу добавить - это решается путем мозгового штурма в команде. Путем привлечения консультантов разного толка и плана (причем очень часто первая консультация проходит бесплатно).
Есть еще несколько вопросов на которые желательно знать ответы:

• Какой категории потребностей соответствует продукт?
• Каков процесс совершения покупки клиентом и стадии его прохождения?
• Какой продукт – с высокой или низкой вовлеченностью покупателя – я продаю?
• Каким образом я могу сегментировать рынок?

Недавно мне задали вопрос - как продать электрокарнизы человеку, который купил квартиру в ипотеку. Мой ответ - ответьте на вопросы выше и вы сами все поймете.

Опять же приведу простой вывод. Чтобы человек купил автоматическую солнцезащиту должны совпасть несколько условий:

1. Человека должен иметь потребность решить вопрос с оформлением окнами.
2. У него должны быть на это деньги
3. Также должно быть на это время
4. У него должен быть понимание куда обратиться
5. Он должен поверить вам
6. Он должен убедить сам себя

И на каждое условие вы можете влиять.
PS

Итак, что нужно чтобы начать продавать автоматическую солнцезащиту?

Как минимум ваше желание и немного времени чтобы продумать, как именно вы можете начать это делать. Это всего лишь  вопрос маркетинга и упаковки.

Нужны ли на это деньги? 

Максимум на выставочный стенд. С ним продавать намного проще, чем описывать все возможности и выгоду вслух. Большинство людей на этой планете визуалы и кинестеты. Им нужно видеть и трогать. А потом уже слушать.

Пишите свои вопросы, пожаления и предложения мнев обратном письме.
И желаю вскоре установить новый рекорд по продажам электрокарнизов среди наших дилеров!
Сейчас он - 490.000 за одну сделку.

azmotor.ru/b2b
http://azmotor.ru/blog

Клик по кнопкам на сайте - означает согласие с условиями обработки персональных данных.