Почему у соседа трава зеленее или пару фишек с семинара Манна

 
Здравствуйте коллеги!

Недавно я посетил семинар Игоря Манна и вынес оттуда несколько отличных идей, которыми хочу поделится с вами. У Манна есть очень хорошее конкурентное преимущество - его издательское агентство очень тщательно отбирает книги на Западе для перевода и публикации в России, и он всегда в курсе того, что происходит в мире маркетинга.

Манн начал свой семинар классически, сразу задавая направление для семинара.
Но затем он порвал шаблон простой фразой.

Если ваш клиент начал задавать себе этот вопрос - вы уже что-то делаете не так.

Это означает лишь одно - у вас нет позиционирования и клиент вас не знает.
Позиционирование - формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов.
 
После этого он попросил назвать каждого одно слово, которое клиент называет когда вспоминает Вас?

Всего одно слово, которое назовет клиент если его спросить о вашей компании?

Хорошо пусть будет два слова, максимум 3.

Это самый просто способ начать понимать свое позиционирование или формировать его.

Ну а далее был еще интереснее.
 
Манн представил еще одну интересную класстфикацию клиентов

✏  Ваши - тут все понятно.
✏  Ничьи - не покупают ни у вас, ни у известных вам конкурентов.
✏  Конкурентов - клиенты конкурентов, которые 90% покупают у них, и 10% у вас.

И он представил несколько техник, как работать с этими категориями.
Клиенты на вырост
Всех клиенты компании условно можно разделить на три категории:

A - крупные
B - средние
С - маленькие

И наша задача сосредоточится например на маленьких, чтобы сделать из них средних

Это значит несколько вещей:

✏   Для них мы можем сделать особые условия.
✏   Им мы можем уделять больше внимания.
✏   Мы можем обучать их.
 
Перехват клиентов
Тут он привел классический пример, того как Burger King размещает рекламные стенды прямо рядом с МакДональдс.

Это сложная стратегия, при которой ВСЯ компания должна работать как единый механизм.

В первую очередь необходимо ответить на вопросы:

✏  У кого мы хотим перехватить клиента?
✏  На каком этапе ?
✏  Через какие каналы и сообщения?
✏  Какой повод дать для контакта или встречи?


Самое бюджетное решение - это провести мозговой штурм с помощью сотрудников.

Взращивание клиентов
 
Если вы собираетесь долго работать на своем рынке, строить компанию, создавать себе имя и быть клиентоориентированными  - это необходимо учится делать.

Тут он привел пару хрестоматийных примеров - например сотрудники компании Проктер анд Гэмбл посещают детские сады и учат детей правильно чистить зубки.  Стоматологи приходят в школы и проводят семинары.

Компания Минолта сейчас продает свои МФУ. Но их модель очень интересна. Они приходят к вам в офис и независимо от того, какая у вас стоит техника, предлагают бесплатно проводить ее осмотры и обслуживание, не беря за это денег ( только если нужна какая то деталь ).

Как вы думаете, когда компании нужна новая техника или серьезно ломается старая - к кому она обращается в первую очередь?
 
Приведу пример из своей практики.

Недавно мы начали практиковать рассылку по клиентам, которые купили рулонные шторы. Обычные.
Мы пишем про уход, про ткани, про тренды и про автоматику.

И несколько клиентов уже заказали автоматические рулонные шторы. Кто-то в офис, кто-то в дом.
Это тоже одна из форм взращивания вместе с обучением.

Другой случай.  Один из моих поставщиков заказал себе первый раз рулонные шторы и они ему очень понравились. И конечно же, ему нравится автоматика. Я уверен, что когда придет время - он закажет себе ее.

Получается цепочка развития клиента проста - сначала он  где-то отказывается от ткани, переходит на рулонные шторы, а потом приходит к автоматике.

Но самое интересное, что он может использовать все это вместе!
Одно другое не отменяет.


Даже у меня дома есть одно окно, которое в основе своего оформлении имеет тюль и шторы, а когда мне нужна полная защита от солнца, я включаю электрорулонку, блэкаут))

В общем, и мне и вам есть над чем подумать.

Желаю вам хороших выходных!
 

Клик по кнопкам на сайте - означает согласие с условиями обработки персональных данных.