Почему электрокарнизы и автоматические шторы это VIP-товар? И почему важна линейка предложений?

 

Добрый день друзья.


Сегодня я расскажу как мы работаем в Краснодаре в рознице.
Как мы продаем автоматику, по сути элитный и дорогой сегмент в теме солнцезащиты.

Во-первых, с самого начала мы решили идти по пути создания своего бренда.
И сейчас в Краснодаре нас знают как бренд SunCity и как бренд AZ MOTOR.

Во-вторых мы сразу продумали стратегию и провдижения и линейку предлагаемых продуктов от простого к сложному и дорогому.

Как вы видите на скрине  ( скрин первого экрана нашего сайта ) в основной линейке находятся жалюзи, рулонные шторы и шторы плиссе. Это три основных продукта которые видит человек, когда попадает на сайт.Они продаются под брендом SunCity.

Первая задача наших менеджеров по рознице - это перевод интереса от жалюзи к рулонным шторами шторам плиссе. У нас в офисе даже нет стенда по жалюзи, а вот по плиссе и рулонке есть ( фото ниже).
 
Вы спросите - а зачем тогда вы предлагаете жалюзи?

Ответ прост. Жалюзи это магнит. Мы пиарим очень минимальную цену на жалюзи по городу и к нам поступает много запросов. И задача менеджеров перевести запрос в выяснение потребности и встречу в офисе,где уже происходит перевод запроса клиента к более дорогому и маржевому продукту (рулонные шторы, римские шторы, шторы плиссе или электрокарнизы).

Именно это так это работает.
Это и есть линейка продуктов.
Есть разные категории клиентов и каждой категории нужен свой продукт.

Тут много психологических тонкостей и лучше всего вам на них ответит очень интересная книга Роберта Чалдини "Психология влияния". Там очень много примеров как работать с ценой.
Например почему есть очень дорогие товары в одной линейке с простыми.

Или например почему человек пришел в магазин за леской, а купил удочку и лодку.

Конечно таких будет немного, но они будут. Просто по закону больших чисел.
У нас к примеру из десяти заказов - один заказ на автоматику.

Отдельно хочу сказать кто является основным покупателем автоматики:

1. Люди имеющие свои дома в стадии строительства или ремонта.
2. Различные организации: от стоматологий до бассейнов и театров.
3. Государственные учреждения

Причем очень часто это работает как связка.

Человек покупает автоматику себе домой, а потом еще и в офис. 
Или наоборот. А далее включается самое настоящее сарафанное радио.
И это основные каналы и клиенты.

Но чтобы найти их приходится пропускать через себя, как через сито, большой поток.
Еще у нас есть торговый представитель который по всему городу ищет заказы.
Посещает все стройки которые видит ( как и частные дома, так и иные объекты ).
Знакомится, выясняет кто заказчик, звонит, назначает встречи, проводит презентации.

В общем, чем больше действий вы совершаете, тем лучше результат.
Все просто на самом деле. Автоматика продается, если ее продавать.

Люди продолжают строить дома, офисы, ремонтировать, реконструировать, ходить в гости, завидовать, спрашивать совета и так далее.
Психологию - я хочу также как у соседа и даже лучше никогда и никто не отменит. Никакой кризис.
 
А я желаю Вам успешной работы, хороших продажников и отличных клиентов!
Если есть вопросы по письму, пишите спрашивайте - я всегда готов помочь вам.
PS
Прошлые самые интересные  выпуски рассылки вы можете посмотреть ПО ССЫЛКЕ
 

С глубоким уважением
Александр Заплетин

azmotor.ru
http://vk.com/azmotor
+7 (989) 293-43-33

 
 
 

Клик по кнопкам на сайте - означает согласие с условиями обработки персональных данных.